BecomeRich.ru
Общаясь с клиентом, вы должны помнить, что результатом этого общения должно быть заключение сделки, а в идеале — взаимное удовлетворение обеих сторон.
Результативность встреч с потенциальным клиентом зависит от того, как вы будете себя держать. Открытость и уверенность в себе позволят вашему собеседнику поверить вам.
Внимательно слушайте и задавайте вопросы, чтобы выяснить потребности и мотивы клиента, не пытайтесь давить на него утверждениями в агрессивной форме. Выслушивание жалоб и претензий будет намного полезней, чем навязывание своего мнения. Не забывайте и о невербальном общении, которое включает в себя язык тела и жестов, старайтесь соотносить его со стилем клиента.
| Способ общения | Приемы достижения результата |
| ИЗУЧЕНИЕ:
Чтобы понять, почему клиент думает именно так, а не иначе, соберите информацию об его окружении. |
Задавайте прямые вопросы, чтобы собрать фактические сведения. Акцентируйте внимание на ответах, чтобы найти ключ к пониманию |
| СОПЕРЕЖИВАНИЕ: понять клиента можно, приняв на время его точку зрения |
Задействуйте все невербальные способы общения, чтобы показать сопереживание проблемам клиента. Задавайте поощряющие и наводящие вопросы, чтобы подтолкнуть клиента к открытости |
| СИНТЕЗ ОБЩЕГО МНЕНИЯ: не вступая с клиентом в дискуссию, ищите компромисс |
Подталкивайте клиента к конструктивным ответам своими продуманными утверждениями. Реагируйте на его слова таким образом, чтобы он понял, как вы цените его мнение, и что оно влияет на ваши действия |
| РЕАКЦИЯ ПОНИМАНИЯ: реагируйте на просьбы клиента, показывая, что выслушали и поняли все, что он хотел до вас донести |
Постарайтесь разрешить все проблемы клиента, внимательно его выслушав. В том случае, если вы не можете пообещать немедленного решения проблемы, объясните клиенту, почему |
| НЕВЕРБАЛЬНОЕ ОБЩЕНИЕ: Используйте позитивную жестикуляцию и поощряющий язык тела для взаимодействия на клиента |
Ваша поза должна быть открытой: спина прямая, легкий наклон вперед, руки лежат свободно. Улыбайтесь и смотрите собеседнику в глаза. На негативные и нервозные проявления у клиента реагируйте успокаивающими жестами |
| НЛП:
Поддерживайте баланс интересов а течении всей беседы с помощью этой техники |
Адаптируйте свое поведение согласно поведению собеседника. Зеркально повторяйте позы, жесты и фразеологию клиента, меняя лишь то, что считается неэффективным |
И. Коддлер
