Цикл продаж


Цикл продаж

Я думаю, что продавать на самом деле не так уж сложно. Как это ни странно, но так думают немногие. Но найдется немало экспертов в области продаж, которые станут уверять, что я абсолютно не прав.

ПОИСК ПОТЕНЦИАЛЬНОГО КЛИЕНТА

На этой ступени выясняется, заинтересует ли вашего собеседника предложенный вами вариант решения его проблемы. Это совершенно не обозначает, что человек, с которым вы работаете, захочет приобрести ваш продукт. Вам нужно только удостовериться в том, что он готов поговорить с вами о потенциальной целесообразности использования предложенного вами продукта.

Речь идет о переходе от этапа работы с потенциальными клиентами (то есть с теми, кто вовсе не обязательно может использовать ваш продукт) к ступени работы с перспективными клиентами (которые, как вы уверены, заинтересованы в получении более подробной информации о предлагаемом вами продукте).
Многие дистрибьюторы на этой ступени употребляют технологию работы по телефону с “холодным” рынком.

БЕСЕДА

На этой ступени вы приобретаете детальную информацию о том, какие цели ставит ваш потенциальный клиент, чтобы понять, что именно вы ему будете рассказывать во время последующей презентации. Нередко приобретение такого рода информации совершается при вашем первом знакомстве с данным человеком.

Как правило, на этой ступени задаются три основных вопроса. Они касаются прошлого: “Г-н Смит, вы когда-нибудь работали с агрегатами XYZ ранее?”, настоящего: “Г-н Смит, используете ли вы данные агрегаты?”, и будущего: “Г-н Смит, что вы планируете использовать в этой сфере?” Эти три вопроса могут быть дополнены вопросами “почему” и “как”.

Вторая ступень нередко дополняется короткой информацией о вашем продукте, а также репликами возможного клиента типа: “Это интересно”, или что-нибудь в этом роде. Во многих случаях после этого с потенциальным клиентом определяется время второй встречи. Так или иначе, вам нужно будет уточнить приобретенную от клиента начальную информацию.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ

На этой ступени вы даете более детальную информацию о достоинствах продуктов, а собственно о тех плюсах, которые непосредственно касаются к удовлетворению нужд вашего потенциального клиента.

Бесспорно, вы можете много рассказывать потенциальному клиенту в этой связи, тем не менее, как правило, вся информация распределяется на три категории: характеристики продукта, достоинства и доказательства. Характерной спецификой вашего оборудования может быть то обстоятельство, что оно легко чистится. Оно может содействовать повышению результативности работы подразделения или иметь высокие показатели соотношения производительности и затрат. Подтверждением качества вашего продукта может послужить тот факт, что он получил высокую оценку в одном из торговых журналов. Многие дистрибьюторы, объясняя о характеристики продукта и приводя доказательства в пользу своих слов, отходят от главной темы. Это действительно важные характеристики, тем не менее они должны дополнять основную мысль вашей презентации: преимущества, которые получит ваш потенциальный клиент, если станет работать с вами.

Во момент презентации нужно сделать упор на достоинствах продукта. Прежде всего расскажите, как с помощью вашего продукта ваш потенциальный клиент сможет осуществить работу лучше. При любой возможности используйте информацию и повторите высказывания, прозвучавшие на 2-м этапе.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ

Если вы соответствующим образом осуществите всю подготовительную работу и ваши предложения совпадут с тем, что потенциальный клиент предполагает делать, то заключить торговую сделку будет довольно просто. Сообщите мысль о том, что можете помочь этому человеку, и поинтересуйтесь, не отпугивая его, что он думает по поводу заключения сделки. Попробуйте выйти на заключение сделки.

Возможен ли отказ? Иногда да. А что в этом случае делать? Продолжать сообщать о достоинствах вашего продукта? Но это потенциальный клиент уже слышал!

Заключить сделку — значит уверенно спросить потенциального клиента, хочет ли он приобрести ваш продукт, не допуская при этом конфронтации.

Процесс продаж — это непрерывный процесс, который предполагает движение сторон навстречу друг другу, который становится предельно эффективным тогда, когда учитываются интересы обеих сторон.

Нежелание сторон идти на взаимные уступки делает их взаимоотношения менее предсказуемыми. Продажи — это искусство; искусство, которое совершается в постоянно трансформирующемся мире. И если вы намерены действовать с учетом интересов других людей, наступит время, когда именно эта готовность станет решающим фактором вашего успеха.

С. Шиффман


Газета о кредитах - и в каком банке самая выгодная, кредитки.
Запись была опубликована в Воскресенье, 04 Янв 2009 8:40 в рубрике Бизнес, Карьера. Вы можете следить за обновлениями при помощи RSS 2.0 ленты. Вы можете оставить комментарий или трекбек со своего сайта.

Оставить комментарий