BecomeRich.ru
Есть много методов ведения переговоров. Если вы обратите внимание на следующие факторы, которые я называю “Семь столпов переговоров”, то обнаружите, что ведение вами переговоров с любыми заинтересованными сторонами стало делом более эффективным, менее напряженным и более успешным.
- Почувствуйте разницу между позицией и интересами.
Если вы можете понять, почему вы хотите чего-либо, и почему другие хотят своего, то вы рассматриваете интересы. Интересы — это основа прочного соглашения. - Будьте креативны.
Идти по проторенной дорожке может каждый. Используйте метод мозгового штурма (О технике “мозгового штурма” читайте на страницах BecomeRich.ru — ред.), выслушивайте самые неожиданные и необычные предложения, и осознание непредвиденных ранее возможностей расширит потенциал возможных соглашений. Если вы предлагаете новые идеи и делаете неожиданные предложения, вы можете открыть двери для большей прибыли, чем в случае, когда вы ведете себя предсказуемо. Креативность может помочь любому выглядеть в лучшем свете. - Будьте справедливы.
Если люди будут чувствовать, что процесс справедлив, то с большей вероятностью предложат реальные условия и возьмут на себя реальные обязательства, и с меньшей вероятностью откажутся от сделки. Иногда помогает, если в переговорах принимает участие нейтральная третья сторона, которая может непредвзято оценить справедливость условий. Иногда с этой ролью может справиться, к примеру, даже простой тест из лаборатории или академическая статья. - Будьте готовы выполнить взятые обязательства.
Вы не должны брать на себя обязательства, которые не сможете выполнить. Ваши обязательства не будут ничего стоить, если стороны на переговорах не являются людьми принимающими решения. Кроме того, обязательства вряд ли будут исполнены, если обе стороны считают, что решения были несправедливыми. - Будьте активным слушателем.
Коммуникация происходит, когда информация, исходя от источника, достигает цели. Если вы во время доклада другой стороны занимаетесь планированием своей речи, то когда они, наконец, прекратят говорить, окажется, что вы не слышали их. Акцентируйтесь на том, что говорит другая сторона, на их словах, смысле слов. Это поможет понять вам их интересы, на которых и может быть основано соглашение. После вашего ответа будет ясно, действительно ли вы их слушали, и если они убедятся в этом, они будут готовы выслушать вас. Активное слушание может поднять уровень переговоров. - Помните про Альтернативы.
Всегда есть альтернативы заключенному соглашению. Результат переговоров — улучшение ситуации, которую вы хотите достигнуть, ведя переговоры с данной стороной. Если вы можете улучшить ее самостоятельно, в переговорах нет смысла. Может вам лучше найти альтернативу? Будьте к этому всегда готовы! Это имеет решающее значение при подготовке к переговорам, и скажется на успешности, эффективности и разумности результата. Изучение альтернатив поможет осознать краткосрочные и долгосрочные последствия, а также результаты, к которым нужно стремиться. Эти домашние заготовки могут сэкономить ваше время. - Повышайте навыки ведения переговоров.
Повышение навыков ведения переговоров является важным элементом развития личности. Помогайте вашим коллегам и сотрудникам вести переговоры, экономить время, уменьшать напряжение и увеличивать производительность. Умение успешно договариваться на “минных полях” в деловом мире имеет критическое значение для вашего успеха и здоровья.
Вот несколько кратких советов по переговорам, которые могут вам помочь. Закончить хотелось бы старой историей про туриста в Нью-Йорке, который спросил у прохожего, “Как я могу попасть в Карнеги-холл* ?” А в ответ услышал: “Практика, практика, практика”.
* Карнеги-холл — наиболее престижный концертный зал в Нью-Йорке (пер.)
Стивен П. Коэн, www.NegotiationSkills.com
Перевод для BecomeRich.ru: Олег Минин
