BecomeRich.ru

Одна из распространенных ошибок компаний заключается в том, что они пытаются повысить доходы, получив новых клиентов.

Обычно такое отношение отражает их историю. Когда они были новыми компаниями, которые имели совсем малое количество клиентов, или не имели их. Чтобы выжить, они должны были получить клиентов.

Для компании, которая борется за выживание, и пытается повысить свою рентабельность, приобретение новых клиентов не самая лучшая стратегия. Исследования компаний Cap Gemini и Gartner Group показывают, что в зависимости от отрасли, привлечь нового клиента стоит в 3 – 7 раз дороже, чем заставить существующих клиентов сделать новые заказы!
Лучшие возможности увеличения прибыли заключаются в оптимизации отношений с вашими существующими клиентами.
Знаете ли вы, какие пять клиентов приносят наибольший доход за год? Могут ли сотрудники вашей организации назвать их? Если нет, то эта проблема, которую надо решать. В зависимости от размера вашей организации, утрата одного из пяти этих ведущих клиентов может означать для вас стихийное бедствие. Эти клиенты являются основой вашей рентабельности.
Посмотрите, сколько тратит ваша организация на обслуживание этих клиентов. Вы считаете, что это люди, которые получают лучший сервис?
Вероятней всего, что это не так. Обычно усилия уходят на то, чтобы получить новых клиентов. Измените это! Сфокусируйте пропорционально внимание к клиентам, на основе того, на сколько они являются важными для вас. Эти люди сделают ваш бизнес настолько сильным, что он никогда не рухнет.
Проведите инвентаризацию всех товаров и услуг, которые имеются у вас в настоящее время. Расположите их в порядке доходности. Когда они все будут выявлены, конкретизируйте их от одного до пяти. Должно быть так: 20% самые выгодные, затем 20% менее и так далее. Создайте таблицу со списком клиентов рядом. Расположите клиентов по важности. Самый эффективный клиент должен быть первым.
Когда вы закончили создавать таблицу, пройдитесь по каждому клиенту и отметьте товары и услуги, которые вы предусматриваете для них. Это ваша карта доходности.
Посмотрите на ваших высокодоходных клиентов. Что вы делаете, для обеспечения полного набора предложений для них?
Расскажите клиентам о дополнительных услугах и товарах, которые вы предлагаете. Узнайте об их потребностях, и найдите способы удовлетворить их. Эти усилия только укрепят ваши отношения, и сделают клиентов еще более выгодными.
Найдите пять клиентов, которые используют самый большой процент от ваших услуг. Эти клиенты, которые любят то, что вы делаете. Они представляют огромную важность для изучения. Наверняка есть причины, почему эти клиенты любят вас так. Узнайте их и примените эти знания к способам взаимодействия с остальными клиентами. Возможно, кто-то из ваших менеджеров выяснил кое-что, что действительно работает. Возможно, работа сотрудника по связи с клиентами особенно хороша. Вы должны знать причину.

Возьмите интервью у этих “любителей вашей компании” и сделайте выводы. Если они скажут, что это из-за какого-то человека в вашей компании, свяжитесь с этим человеком, и узнайте, что он делает. В этой, новой для вас информации, кроется прибыль. Соберите ее, и используйте и премините для эффективного взаимодействия со всеми клиентами.